Тренинг по продажам Уфа - Лидер продаж
ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ | ТИПЫ КЛИЕНТОВ | ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ И СПОСОБЫ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ | ПРАКТИКА
Тренинг по продажам для менеджеров, торговых представителей, предпринимателей
Тренинг 2 дня (Базовый уровень)
- Подготовка к продаже. Типы клиентов. Первое впечатление и способы установления контакта с клиентом. Практика.
- Выявление потребностей клиента, умение задавать вопросы и использовать технику активного слушания. Практика.
- Навык качественного предложения продукта. Практика.
- Способы преодоления негативных реакций. 5 технологий.
- Закрытие сделки, конкретизация дальнейших шагов.
- Практические деловые игры.
- Результат: формирование базовых навыков успешных продаж.
Формирование потребности
- Знакомство (расположить клиента к себе): на этом этапе важно установить контакт с потенциальным клиентом, расположить его к себе и войти в доверие. Это поможет вести процесс продаж по вашему сценарию и постепенно, сформировав ценность и потребность в вашем продукте, положительно закрыть сделку
- Мини-аудит (сбор информации): это очень мощный инструмент для подготовки к продаже. Если правильно его провести, то вероятность перехода на этап закрытия сделки возрастает кратно.
- Аналитика (оценка полученной информации).
- Коммерческое предложение (итог и рекомендации): После изучения ситуации этап подготовки к продажам должен завершаться составлением коммерческого предложения.
- После изучения ситуации этап подготовки к продажам должен завершаться составлением коммерческого предложения.
Формирование потребности
- В длинных сделках при подготовке к продажам важно не только выяснять, но и формировать потребности покупателя.
- Формировать потребность - не означает что-то навязывать, а просто помочь осознать ее на основании заявленных проблем.
- Лучше всего в этом деле помогает СПИН -техника, подразумевающая использование 4 видов вопросов по схеме и в определенное время:
- С - ситуационные вопросы. Нужны для того, чтобы разобраться в ситуации.
- П - проблемные вопросы. Указывают покупателю на существующие у него сложности.
- И - извлекающие вопросы. Углубляют проблемные и информируют человека о последствиях его бездействия.
- Н - направляющие вопросы. Служат для выявления выгод и перспектив сотрудничества. Они также помогают предотвратить возражения.
Способы закрытия сделки
- DDL (DEAD LINE): технология DDL воздействует на клиента с помощью вынужденной срочности покупки. Ограничьте возможности клиента, в получении продукта (товара, сервиса, решения), по времени и доступности.
- Следующий шаг: закрытию продажи может способствовать обсуждение с клиентом совместных шагов в будущем.
- Демо-версия: мало подходит для быстрых сделок. Лучше всего ее использовать в ситуации длинных взаимоотношений или вывода нового продукта на рынок с короткими продажами.
- Запланированная уступка: делается лишь в самый последний момент. Так что не стоит спешить и выкладывать на стол ваши козыри. Это лишь некоторые способы закрытия сделки. Запишитесь на тренинг по продажам "Лидер продаж", чтобы узнать больше.
Тренинг "Лидер продаж" Задача тренинга: Как продавать эффективней и прибыльней.
1 день: Продажи!+B2:B15
- 9.00-9.30: Знакомства. Вводная часть.
- 9.30-10.00: Знание продукта. Формирование спроса у потребителя продукта. Практическое упражнение. Различие переговоров и продаж.
- 10.00-10.30: Установление контакта. Small Talk. Каналы трансляции имиджа.
- 10.30-11.00: Практическое упражнение "Город"
- 11.00-11.15: Кофе-пауза.
- 11.15-12.00: Выявление потребностей. Метод перехвата инициативы. Практическое упражнение.
- 12.00-13.00: Обед.
- 13.00-13.30: Анализ потребностей клиента. Формирование предложения клиенту. Поле переговоров. Практическое упражнение.
- 13:.30-14.30: Возражения клиента. Способы эффективного преодоления возражений. Метод ИСИДА, ДДП, КПП.
- 14.30-15.00: Практическое упражнение "Преодоление возражения".
- 15.00-15.15: Кофе-пауза.
- 15.15-17.00: Ролевая игра. Видео съемка с разбором.
- 17.30-18.00: Подведение итогов. Рефлексия.
2 день: Переговоры!
- 9.00-10:00: Вводная часть. Повторение 1 дня. Практическое упражнение.
- 9.30-10.00: Переговоры- этапы процесса, подготовка.
- 10.00-10.30: Практическое упражнение №1.
- 10.30-11.00: Способы торга. ЛАОС. Анализатор переменных.
- 11.00-11.15: Кофе-пауза.
- 11.15-12.00: Практическое упражнение №2.
- 12.00-13.00: Обед.
- 13.00-14.00: Стили переговоров. Нужда в сделке. Переговорные техники Ценность обмена.
- 14.00-14.50: Практическое упражнение №3.
- 14.50-15.00: Обратная связь участников, формирование основных практик по вашей специфике бизнеса.
- 15.00-15.15: Кофе-пауза.
- 15.15-17.00: Итоговое практическое упражнение!!!!! №4.
- 17.00-17.30: Подведение итогов тренинга. Рефлексия.
